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產品市場推廣最有效方法-塔山雙喜

很多人對市場推廣有誤解,總認為做市場就一定要花很多錢的。很遺憾,很多生意人創辦了一個很好的生意,但因為沒有錢做廣告,總是在掙扎中度日,或者生意很快就倒下去了。

  這些生意人根本就不知道:在市場上,做廣告不一定需要花費很多的錢,有很多絕妙的廣告推廣根本是不需要花費一分錢的。如果你讀過我其他書的話,你可能還記得我強調過的一點:前瞻思維,一種基于行動第一的思維方式。這是很重要的一點,我的經驗和調查一次又一次地告訴我,那些成功的生意和苦苦掙扎的生意之間最大的差別在于生意決策者的思維方法不同! 

  學習正確的市場方法技巧固然是重要的,但同樣重要的是要改變傳統觀念中禁錮我們思想的因素。

  從這個方面看來,它跟我們要講的“如何做免費的市場推廣”有什么聯系呢?比如說,傳統觀念認為:人生就是苦度。雖然也有人不這樣認為,但這種思想確實影響很多人的思維。很多人不相信“世界上有免費午餐”這么回事。如果這樣的想法在你的腦海中已經根深蒂固,后果是什么呢?那就是:你有個難題,如果有人說他有很簡單的方法可以解決你這個難題,你會不相信;相反,你可能去尋找更復雜的解決方法。

  在你想有沒有“免費的市場推廣方法”的時候,你不要說“是不是!世界上那有免費的午餐呢?”之類的話,因為它確實是存在的。我現在就告訴你:有10個方法可以做免費的市場推廣。這些方法,有些你可能沒有聽說,有些可能你聽說過。不管你聽沒聽過,這不重要,重要的是:你有沒有在運用這些方法。

第一:測試提高你產品的價格。

  提高產品的價格是很重要的市場技巧之一,是有效的,也是免費的。你不需要有任何理由,你的理由就是:我就是決定了要提價。

  其實,隨著你的生意的發展,你已經積累了一定的基礎,可能你的產品已經有改進,你已經有條件提價了。你要提價了,也說明你要把自己的市場定位進一步提高。至于市場的反應如何,你不試驗一下是不知道的。反正是免費的,為什么不試一下呢?

  再一次強調你給予顧客的好處,來支持你提高價格的理由,說不定效果確實不錯呢。其實,人們購買產品的時候,通常不是因為價格因素,他們不是Buy on price; 比如有錢人買車、女人買衣服的時候,他們首先考慮的不會是價格,而是時尚、款式,價格因素往往并不是很重要的。就算在很激烈的市場環境中,當大家在降價的時候,你保持了自己價格的優勢,也更可能提高你在市場的地位和檔次。所以,就算是10%、5%的提高,你測試一下,就知道結果如何。

  

 第二、拿起電話,打給你最有價值的50位顧客。

  你沒有50位顧客,目標顧客也行。跟他們聊上兩句,問他們需要什么,不要叫他們馬上買點什么,就問問題?赡芑阋惶、兩天的時間,但效果可能馬上不同;更重要的是:他們反映的問題會幫助你改善你的生意,為你帶來新的思路。走出去,跟你最有價值的50個顧客見個面。

  一般來說,你最有價值的20%的顧客,為你的生意帶來80%的利潤。很多生意人沒有給予這些有用的顧客足夠的關心,讓他們覺得受到重視。這樣做不需要花你的錢,只需要你花點時間,更好地建立和發展跟這些顧客的關系。

  市場推廣的目的不僅僅是獲得新的顧客,更重要的是跟老顧客建立和保持一種良好的關系。跟這些顧客多交流;有的顧客確實是很好的,他們愿意幫你做工作,愿意為你做見證,愿意介紹更多的朋友購買你的產品或服務。

  所以,做市場不一定就只是寫廣告、給報紙雜志寫文章,編寫精美的產品目錄,這些往往是花錢的;而更是跟老顧客交流,了解他們的需要,展示給他們說你如何可以滿足他們的需要,讓他們作出購買的決定。如果你真肯花時間給他們講座,問問他們目前需要什么,說不定他們又要買你的東西呢。

  

 第三、網絡營銷。

  很多生意,有的很成功,有的苦苦掙扎;而那些成功的生意人都有個特點,他們交際很廣,他們會抓住所有的機會參加各種社會活動,接觸各種各樣的人。

  在市場推廣過程中,有的是需要花錢的,有的是只需要花時間的。初創生意的人往往錢不多,但有的是時間,多參加一些社會活動是發展生意最好的方法。如果你的產品和服務是針對某個特定的群體的,你不要就局限于此,很多成功的生意人經常通過人際網絡來拓展生意,需求合作。你參加一個當地的行業協會,你見到的人不一定會購買你的產品,但他們認識的其他人可能對你的產品感興趣。

  

 第四、公共場合演講。

  有人一聽到上臺講話可能會有點害怕。但是,有機會在講臺上向你的顧客講解你的產品和服務,是最有效的銷售方式之一。

  如果你沒有上臺講話的經驗,你可以參加一些培訓,F在有很多類似的市場營銷講座,你可以去聽一聽,吸取一下別人的經驗。如果有那么一幫子人集中在一起,聚精會神地聽你講30分鐘,這是很好的機會,你可能創造銷售奇跡的。

  所以,你先做些研究,上網查查看,想象什么樣的人會成為你的目標聽眾,而你準備給他們說些什么。比如說,有一組有共同興趣的婦女聚在一起,談論同樣感興趣的話題,而你是這個方面的專家,她們是很有興趣聽你講課的。你講的內容跟你的產品有關系,她們就有可能購買你的產品。你演講的次數多了,你的知名度也提高了。很多成功的小生意就是這樣起步的。

  

 第五、將廣告費減少一半。

  你可以測試換個報紙登廣告,或者換一種更省錢的廣告方式。你少花了50%的錢,達到同樣的廣告效果,不是很好嗎?多種方法試驗一下,說不定能找到比你目前的方法更有效的途徑。很多生意過分依賴廣告,或者覺得除此之外沒有別的方法。我在這里講的就是讓你知道,其實廣告的方法和途徑是很多的,關鍵是你要親自去試驗和實踐。

  

 第六、利用公共關系。

  你可以花很多錢在報紙、電視、雜志上登廣告,但是還有一種方法,你利用公共關系,讓報紙、電視、雜志的人登載你寫的文章,同樣可以達到你需要的市場覆蓋率。而這樣做完全是免費的。你寫了一篇專業性文章,把它投稿到報紙雜志上,他們有可能刊登出來,或者有更多的媒體轉載,這樣獲得的效果可能是你花費成千上萬的廣告費也達不到的。

  其實,這樣的專題文章,特別是有深度的文章效果遠比廣告好,因為人們普遍更相信這類專題報道。所以,你現在要將自己定位是本行業的專家、權威。你看看報紙、雜志的專題報道,如果是講中醫的,他們每次都是請來那位所謂的專家來講道;如果是房地產專題的,他們往往也請來那一位所謂的金融投資專家來講話。你想,這些人是怎么樣變成專家的?是他們真是腦子更聰明?他們工作更努力?他們真比其他人強嗎?不是的。是他們選擇要這樣做。他們特意將自己推到一個公眾注目的位置,而媒體往往是喜歡追逐所謂的新聞,兩者的需要一拍即合,他們就出名了!

  所以,你現在就要做好準備,既要想辦法將自己推出市場,也要學會面對公眾時如何表達。你做一行,就努力成為這一行的專家;這樣,總會有那么一些媒體會關注你,上門來請你的。

  比如,你的生意是從中國進口手袋的。不要想你什么也不是。至少,你是兩個方面的專家,你可以是手袋專家,也可以是貿易專家。因為在生意的過程中,你了解各種手袋的流行款式,你了解手袋的流行趨勢,你知道手袋的進貨渠道,你熟悉進口報關的整個過程。如果一個女性雜志找上你,你可以談談今年最新的流行款式,談談各種性格的女性適合背戴怎么樣的手袋,談起來可能很多是廢話,但你的廣告效果達到了。你也可以給貿易類的媒體寫文章,談談中國的手袋市場,談談兩國雙邊貿易的情況,有很多媒體是愿意給你這樣的空間的。只要他們登你的文章,你的宣傳目的也就達到了。

 第七、跟蹤銷售,英文叫Upselling。

  意思是說,當某個顧客購買了你的產品后,你馬上給他推薦另一個新品。比如,你到麥當勞買一個漢堡包,服務員馬上就問你:要不要一份薯條,要不要咖啡/可樂等等,這就是跟蹤銷售。又比如,你到超市買一箱可樂,售貨員說,如果你買兩箱,第二箱只需要半價,這也是跟蹤銷售。這些成功的商家為什么這么熱衷于跟蹤銷售,是因為他們很明白這對于促進銷售的積極作用。這樣的推銷是不需要額外的廣告費的,就算有80%的顧客說“不”,那還有20%的顧客說“是”啊,那就多了20%的銷售量。這種方法可以應用得更廣泛的:賣汽車的,可以跟保險公司合作送保險,賣油漆的可以跟搞裝修的聯合,等等。

  

 第八、提高銷售技巧。

  如果你是大公司,要提高銷售隊伍的整體銷售技巧。想想這個問題,你花費在廣告設計、宣傳單等上面的努力,會為你的生意帶來詢問的人,英文我們叫leads。你有多少詢問的人是轉化成顧客的呢?5%?20%?你總會有個統計。那如何提高這個比率呢?提高銷售技巧就是非常重要的因素。要提高銷售技巧,最好的方法就是讀書,多讀一些關于銷售方面的書,如How to Master the art of selling by Tom Hopkins。你也可以參加一些培訓。當然最重要的是,你要將學到的東西馬上運用到生意中去。

  

 第九、電子郵件email。

  很多人沒有很好的利用電子郵件,他們低估了電子郵件的作用。我現在要問:你是否每個月至少給目標顧客發兩次郵件?如果你回答“是”,恭喜你,你做的對。如果你回答“否”,你就要注意了,你要馬上行動起來,因為那里有一片金礦等著你呢。你可以測試不同的email內容,從不同的側面介紹你產品的好處,你不需要每個email都要推銷產品,你可以提供一些免費的但是有價值的信息。通常,個性化的短email比長篇大論的專題文章更有效果。

  

 第十、合作經營。

  如果你是賣汽車保險的,你要在媒體上做廣告可能是很貴的,但是你可以聯系很多汽車零售店。如果有一家店愿意跟你聯合,他們的顧客購買一輛汽車,送一份免費保險,你從汽車店獲得回扣。這樣,汽車店里所有訓練有數的銷售人員就成了你的銷售人員,是你免費就請來的,你的銷售推廣就省力多了。

  所以,你想一想,有那些公司/企業擁有你的產品需要的顧客,你跟他們聯系,建立起一種合作互惠的關系,達到雙贏。這個方法可以反過來做,你積累了一個顧客的數據庫,你可以找到需要你的顧客的合作伙伴,從他們的產品和服務中贏取你的傭金。你運用這樣方法,你的生意就一定會大有改觀。


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